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拓展印尼市场中国海工公司如何准备

不管是建立和管理客户关系,还是面对面的谈判,虽然个体的差异普遍存在,但 宗教,语言,社会关系等所形成的不同文化间的差异,有时会让从事海外工作的人”一而再再而三地撞到无形的墙上”。因此,开拓海外市场要与目标国的文化需求相适应。海外从业人员不仅要认识到与其业务相关的文化差异,还要了解产生这些差异的原因,并且在必要的时候愿意为之进行调整,即保持文化的敏感度。


小编趁热打铁,先奉上印尼的文化习俗吧。

国名渊源

印度尼西亚共和国(The Republic of Indonesia),简称印度尼西亚(印尼)。“印度尼西亚”一名,据说是来自希腊文,意为“水中岛国”。

1928年印度尼西亚青年代表大会决议:“印度尼西亚是一个国家,一个民族。”从那时起,印度尼西亚就作为国名使用了。1950年8月,正式宣布成立“印度尼西亚共和国。

地理位置

印度尼西亚位于亚洲东南部,地跨赤道,由太平洋和印度洋之间13667个小岛组成,素称为“千岛之国”。东临巴布亚新几内亚,南靠东帝汶,西南频印度洋。北界马来西亚、新加坡,并隔海与中国南沙群岛及菲律宾相望。

主要概况

印度尼西亚全国面积190.4569万平方公里。人口1.6694亿(1986年)。由爪哇人、巽他人等100多个民族构成,爪哇人占47%,华人占3%左右。

印度尼西亚全国有26个一级行政区(省),399个二级行政区(县),县以下分乡和村。印尼89%的国民信奉伊斯兰教,为世界上穆斯林人数最多的国家,但政教分离,国语是印度尼西亚语,英语是通行语言,首都是雅加达。货币为“盾”。

首都雅加达(Jakarta),华人称“椰城”。位于爪哇西北,人口660多万,是东南亚最大的城市,为全国政治、经济、文化中心和海、空交通枢纽,也是亚洲南部与大洋洲的航运中心。


印度尼西亚是物产丰富的国家,胡椒、木棉、锡产量均居世界第二,有“金鸡纳霜大本营”、“千岛之国”、“火山之国”、“南洋翡翠”的美称。我国与印尼已于1990 年8月8日恢复外交关系。

风俗习惯


与印尼商人打交道,应熟悉那里的风土人情,这对于双方交往是很有帮助的,印尼人不喜欢别人问他的姓名。


印尼人一个显著的特点就是重深交,讲旧情,老朋友在一起可以推心置腹,若是一般交情的商人客户或朋友,虽然也客客气气,甚至谈得相当的投机,那也只能是形式上的事,真正的心里话是不轻易掏出来的。


所以与印尼人交往,一两次见面是不能抱太大的希望的。要着眼于将来,应把印尼商人当作你的朋友,充分展现出你的真诚,才能获得他的信赖。


加深与印尼人的交情,还必须记住的一点是,印尼人喜欢客人到他们的家中做客访问,而且在一天中任何一个时间去拜访他们,都是受欢迎的。


印尼人很懂礼貌绝对不讲别人的坏话,自然也不喜欢那些讲别人坏话的人,与印尼人见面可以握手,也可以点点头。


商务礼仪


在印尼,一般商务访问穿西服,打领带,穿长裤即可。访问政府办公厅应穿西装,须事先须约,准时赴约。


印尼贸易事业是一种奇特的公私混淆的事业,大多数进出口业务由9个国营贸易公司(Niagas)经手。


印尼商人做决定甚慢,业务谈判一般都很长,为求好结果,最好准备停留一周以上,商界好礼,尤其好互赠礼物。访问时宜准备一些小礼物给商人、官员及他们的妻子。应邀做客时,可以给主人带上一束鲜花,客人不一定非要送礼不可,但最好说几句感谢的话,或写个便条表示谢意。


谈话时,避免谈论当地政治、社会主义和国外对他们的援助。


如果商务交流能选择在印尼人的家中进行,那是最好不过的事,这可以消除主客之间的隔阂,交易洽谈的效果更佳。如果你去的印尼人家里铺着地毯,那你在进屋前要把鞋脱掉。进入圣地特别是进入清真寺,一定要脱鞋。


商务活动,最好于9月至次年6月进行,7、8月多放假。12月至次年2月阴雨连绵。每年假日不同,动身之前需要查问清楚。

商业习惯

与代理商合作

开拓印尼市场初期,委托代理商非常必要。主要原因在印尼难有可供参考的客户诚信资料、各公司进出口及营运的统计资料。各种产品或服务在不同区域内,各有其销售网络架构与人脉关系。因此,在开拓印尼市场的初期,有赖于借助当地有熟稔关系的代理业者。

02


价格最低者未必一定能成交

在产品品质、付款方式与交货期皆相同之条件下,其价格最低者未必一定能成交。一笔交易从采购、财务审核、管理干部及负责主管等容易形成利益共生体,对外部企业是巨大挑战。

03

出国拜访合作厂商频率低

印尼业者对公司职员英语说写能力的要求并不高,国际贸易的常识亦相对不足。印尼政府有关单位提供厂商的国际经济与产业信息、贸易机会亦极为有限,甚少有如外贸协会,经常带领业者组团赴国外参加展览或推销的活动。印尼厂商派员出国拜访合作厂商之频率亦颇低,因此印尼商人从事国际贸易能力相对亦较低。


交易习惯


在印尼,代理商与零售商间的付款方式,过去多为3、4个月的远期支票。金融危机发生后,交易改以现金或即期支票进行。进口付款的方式,自1997年亚洲金融风暴以来,印尼民营银行的国际信用一落千丈,其开出的信用状如同废纸,故外国出口商大多要求以TT方式付款。


印尼开状银行多半要求进口商提供100%的担保后,才开立信用状。出口的付款方式,与一般国家相同,信用状或TT都很普遍。至于在内销交易方面,进口商或制造商售予批发商的利润,介于10%至40%间,视产品及市场的供需而定;批发商销售予零售商的利润,介于20%至250%间,而从事内外销买卖的毛利约在35%左右。


值得注意的是,为主宰商业活动的华裔商人大多会将社会动乱、汇率及利率等风险计入,一般而言,较其它政经稳定国家的利润为高。


社交礼仪


在印尼,伊斯兰教习俗的影响很大,有些清真寺不准进入,得严守当地规矩。东南亚诸国的人民,一般说来都平易近人,和印尼人相处之道是不可愁眉苦脸,不要提起黛比夫人。


印尼人最喜欢笑,心情舒坦就笑,顺利完成某件事就笑,笑是他们的另一种语言。他们也喜欢开玩笑,他们甚至认为“笑口常开”是社交上的一种礼貌。在印尼,一个具有良好教养的商人,在彼此初次相识时,应马上把自己的名片送给对方。不然,休怪对方冷眼相待。


与印尼人同座时,有打招呼的习惯,印尼人搭火车旅行碰到陌生人同坐,如果自己那份食物先送到,他一定向对方打个招呼:“我们一起来,如何?”对方就回答:“谢谢您,请用吧”。


印尼人的习俗各异,爪哇人具有神秘的信仰,忌谈诞辰。巴厘女子爱赤膊露背,以表示圣洁。客人走进沙羌族的居凹区,必须大叫大喊,否则被认为来意不善。


当你前往访问某个家庭,有时候会遇到对方正在吃饭,在这种情况之下,印尼人一定会说:“来,跟我们一起吃饭”。邀你吃饭时,你不必客气。你若客气推辞,他们会认为你不懂礼貌。印度尼西亚人和善,容易接近,讲究态度谦虚,与人相见彼此握手为礼。有时会采用传统的见面礼:用右手按住自己的胸前,然后相互问好。


通常不宜询问印度尼西亚人的姓名,印尼人姓名有长有短,其长度往往与他们的富裕程度成正比,穷人只有一个名字,中层人士多有两个名字,而富人则会有一长串名字。跟有身份的人打交道最好以其正式头衔相称。


在商务或对外交往中,印度尼西亚男子常穿白衬衫、长西裤,并配以领带;女子一般会穿深色的外套,并配以裙子。


印尼人在饮食习惯上与中国人有很多相似之处,他们以大米为主食,副食则主要为牛肉、鸡肉、鸭肉、鱼肉和虾等,日常饮料有红茶或咖啡。除在官方场合用刀、叉、匙、筷子外,平常习惯用手抓饭。印度尼西亚穆斯林的饮食严守教规。他们不饮酒和其他一切含有酒精的饮料,不吃猪肉、自死之物、动物的血和未诵安拉之名宰杀之物。用餐时用右手抓取食物享用,忌用左手拿食物和递送餐具物品。


参加印度尼西亚人的宴请注意:一需等主人宣布开始;二用餐不宜说话过多;三不要对菜肴提出某些特殊的要求;四用餐完毕应当在盘子里余下少许食物。


印度尼西亚国花是茉莉花。印度尼西亚人有敬蛇之习。他们将蛇视为“智慧”、“本领”、“德性”的象征,对虎非常崇拜,甚至将其称为“祖宗”。


印度尼西亚人认为人的头部神圣不可冒犯,故不要抚摸印度尼西亚小孩的头部。作客就座双脚平放在地,不可翘脚。


海关规定,入关可携香烟200支,或雪茄50支,或烟草1公斤。酒1瓶未开,1瓶已开。进出口印尼币限2500Runiahs,外币不限,先报数额,出关时可携出。


计程车小费10%,饭店经常已在帐单中附加10%小费,其他服务各给100~200Rupiahs小费即可。(转自海油发展服务公司)

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